Le contrat se signe à Milan, mais l'opération se décide à Bruxelles

En près de quarante ans d'opérations de haut de bilan, j'ai vu beaucoup de choses changer : les structures, les calendriers, le poids des fonds par rapport aux acquéreurs industriels. Mais le changement le plus profond de ces dernières années est d'une autre nature. Aujourd'hui, une part croissante du risque d'une opération ne se trouve plus dans le contrat. Elle se trouve dans le périmètre réglementaire qui l'entoure, et ce périmètre se dessine de plus en plus souvent au niveau européen.

Pour qui achète ou vend une entreprise, en particulier dans une opération transfrontalière, cela signifie se poser trois questions avant même de négocier le prix.

1. L'opération peut-elle être bloquée ?

Le contrôle des investissements étrangers n'est plus un sujet réservé à quelques secteurs stratégiques. En Italie, le golden power s'est étendu bien au-delà de la défense et de l'énergie, et le cadre européen de coopération entre États membres a rendu le filtrage plus coordonné et moins prévisible. À cela s'ajoute le règlement sur les subventions étrangères, qui permet à la Commission d'examiner les acquisitions soutenues par des contributions financières de pays tiers. Un acquéreur extra-européen, mais parfois aussi un fonds comptant des investisseurs étrangers, doit évaluer ces aspects dès la lettre d'intention. Pas à la veille du closing.

2. Qui supporte le risque de calendrier ?

Chaque procédure d'autorisation est un facteur d'incertitude sur le calendrier. Et l'incertitude sur le calendrier est, en définitive, une question de répartition du risque. Conditions suspensives, date butoir (long stop date), obligations de coopération, éventuelles indemnités de rupture : ce sont des clauses que l'on rédigeait il y a quelques années presque par habitude. Aujourd'hui, elles doivent être négociées avec le même soin que le prix et les garanties.

3. Qu'est-ce que j'achète, vraiment ?

La due diligence traditionnelle examinait les comptes, les contrats, les contentieux, le social. Aujourd'hui, elle doit aussi porter sur la chaîne d'approvisionnement, la durabilité, la gestion des données et l'usage de l'intelligence artificielle dans les processus de l'entreprise. Ce sont des domaines où la réglementation européenne évolue rapidement, tantôt par accélérations, tantôt par reports et simplifications. C'est précisément pour cela qu'ils exigent une lecture experte : le risque est de surestimer des obligations appelées à changer, ou de sous-estimer des responsabilités qui demeureront.

Une compétence à la frontière

Dans mon expérience, d'abord comme négociateur d'opérations puis en m'occupant de politiques européennes au Parlement, j'ai appris que les règles de Bruxelles sont rarement un obstacle insurmontable. Elles le deviennent lorsqu'on les découvre trop tard. Lues à temps, elles deviennent au contraire un outil : pour mieux structurer l'opération, pour renforcer sa position de négociation, pour éviter les surprises entre signing et closing.

À ceux qui investissent en Italie depuis l'étranger, et aux entreprises italiennes qui se développent au-delà des frontières, mon conseil est simple : mettez la dimension européenne sur la table dès le premier jour. Le contrat reste le cœur de l'opération, mais il doit aujourd'hui être rédigé en sachant ce qui se passe hors de la pièce où on le négocie.

Je serais curieux de connaître l'expérience de ceux qui travaillent dans ce domaine. Quel aspect réglementaire a le plus pesé sur vos dernières opérations ?